Monthly Archives

december 2016

De zeven zonden van inkopers

De zeven zonden van inkopers

By | Column | No Comments
Om gelijk de knuppel in het hoenderhok te gooien… Wat zijn wij inkopers toch slecht in marketing en wat doen wij in vergelijking met verkopers relatief weinig aan het verbeteren van onze competenties.

Hoe kom ik hier nu bij? Eén van onze kandidaten bracht dit onlangs ter sprake, dat er nauwelijks boeken zijn die specifiek gericht zijn op de softe kant van inkoop, echter wel op marketing of verkoop. Ik moest even heel hard denken, maar kon er niet direct één opnoemen en zelfs na enig ge-google kon ik hier geen boek over vinden. Ik houd mij dus aanbevolen voor tips!

Ter illustratie; kijk eens een keer op managementboek.nl. Het aantal boeken dat gaat over Inkoop beperkt zich tot 56. De rubriek marketing daarentegen kent maar liefst 2.243 titels en reclame en verkoop 8.137 stuks. De managementboeken met betrekking tot inkoop gaan hoofdzakelijk over inkoopmodellen, organisaties, processen en procedures. De boeken gericht op verkoop gaan veel meer over competenties, over hoe je je verkoopgesprek kan verbeteren, de juiste vragen stellen, hoe jezelf te presenteren en ga zo maar door. Voor zich sprekende titels als “Verhoog je gunfactor”, “Persoonlijke Verkoop” of “De zeven zonden van verkopers” vliegen je in deze rubriek om de oren. Uiteraard begaan inkopers zelden een zonde, maar blijkbaar is er tevens weinig behoefte aan boeken die handvatten aanreiken op het gebied van competenties en persoonlijke ontwikkeling. Natuurlijk zijn de inkopers die zichzelf en het vak verder willen ontwikkelen hier voortdurend mee bezig, alleen in de literatuur kom ik hier weinig over tegen. Is inkoop als erkende en gewaardeerde professie dan nog te jong, of maakt onbekend, onbemind? De grootste zonde van een inkoper is dat hij wellicht minder extravert is dan een verkoper en daardoor soms te bescheiden is over zijn vak en successen. Maar, goed, daar heb ik in een eerdere column al over geschreven en val dan in herhalingen.

Gelukkig zijn er wel de nodige inkoop specifieke trainingen, waaronder, verzorgt door de NEVI, die gericht zijn op, onder meer, onderhandelingsvaardigheden en persoonlijke effectiviteit. Daarnaast organiseren zij evenementen met interessante sprekers en onderwerpen waar dit soort onderwerpen aan de orde komen. Dan is het toch weer jammer dat de NEVI, als beroepsvereniging, in verhouding tot de NIMA relatief weinig naamsbekendheid geniet. Als ik vertel dat ik lid ben van de NEVI of naar een bijeenkomst van de NEVI ga, krijg ik met enige regelmaat de vraag; “wat is dat?” Of de oh, zo, grappige opmerking, zit je tegenwoordig bij de Marine dan? Of nog erger, “o, ja, die ken ik wel, daar heeft The Village People eind jaren 70 een nummer over geschreven…” Zucht… En dan te bedenken dat de NIMA 3000 leden telt en de NEVI meer dan 6000, dan denk ik dat wij toch nog wat werk te doen hebben om ons mooie inkoopvak beter te verkopen.

Waarom ik zelf dan niet een boek ga schrijven? Dat laat ik liever over aan mensen die daar meer verstand van hebben en dat veel beter kunnen. Die moeten er in inkoopland toch rondlopen? Ik hou het liever bij zo nu en dan een column schrijven…

Ongetwijfeld zijn er mensen die mijn mening niet, of niet geheel delen, en dat is mooi! Ik kijk uit naar reacties over dit onderwerp, dat kan wellicht bijdragen aan een stukje marketing van inkoop.