Acquisitie niet gewenst!

By 6 juni 2017Column
Acquisitie niet gewenst

Op de blog van Rikkert Walbeek (een salesconsultant) las ik ooit eens het volgende stukje… “Als je als verkoper de Monsterboards en de zaterdagkranten van Nederland goed leest zie je de ene lead na de andere voorbijkomen. Maar je leest ook steeds dat hatelijke zinnetje: Acquisitie nav deze advertentie wordt niet op prijs gesteld. Wie heeft die zin ooit verzonnen vraag je je af? Een luie recruiter die niet wakker wilde worden van de telefoon? Een smakeloze reclamejongen die teveel gouden magneten heeft gewonnen en hopeloos verzuurd is geraakt? Of een ondernemer die vond dat hij klaar was en geen ideeën van andere bedrijven meer nodig had?

Het is bijzonder vreemd dat het bedrijfsleven in Nederland in personeelsadvertenties enerzijds schreeuwt om ondernemingsgezinde mensen en anderzijds doodleuk beweert dat acquisitie niet gepast is. En of je alsjeblieft de buren wilt bellen met je handelswaar. Waar zouden al die bedrijven die dat in hun advertentie zetten blijven, als hun eigen verkopers niet meer mogen acquireren?

De toekomst van het bedrijfsleven hangt af van innovatie en van ondernemingen die samen willen werken met goede leveranciers en die een open vizier houden voor alles wat er beweegt in de markt.”

Dit stukje is niet alleen van toepassing op Werving en Selectie, maar kan je doortrekken naar alles wat met inkoop en verkoop te maken heeft. Om eerlijk te zijn maakte ik mij hier in het begin van mijn inkoopcarrière zelf ook schuldig aan. Ik wimpelde maar wat vaak leveranciers af die met gladde verkooppraatjes binnen probeerden te komen. Ik had daar geen zin in en geen tijd voor. Vaak kwamen ze slechts vertellen hoe goed hun organisatie wel niet was en producten en diensten aanprijzen waar ik helemaal niet op zat te wachten. Ik selecteerde de leveranciers zelf wel. Echter toen veel verkopers de verandering doormaakten dat ze gingen luisteren naar de klant, oprechte interesse toonden en mee gingen denken in het oplossen van problemen, of verbeteren van bestaande situaties, ging ik met enige regelmaat graag een gesprek aan. Uiteraard was, en is, lang niet alles interessant om nader op in te gaan. Maar een korte dialoog aangaan om te kijken of het mogelijk wel interessant is wat die leverancier te bieden heeft, ach, dat kan toch geen kwaad. En inderdaad kwamen er in sommige gevallen interessante gesprekken tot stand. Die ook nog hebben geleid tot een “deal” die een verbetering was ten opzichte van de bestaande situatie. Ofwel in termen van kosten, dan wel in termen van kwaliteit of continuïteit. Zonder hier zelf dus naar op zoek te zijn geweest. Andersom werkte het ook en ging ik als inkoper meer op zoek naar alternatieven en intensievere samenwerkingsverbanden met leveranciers. Simpelweg omdat er zoveel meer te vinden is als je zo nu en dan buiten de gebaande paden beweegt en verder durft te kijken dan de traditionele oplossingen. “Het gaat toch goed zo!”; krijg je dan vaak van je interne organisatie te horen, echter met enige regelmaat kan het toch nog net iets beter en soms zelfs leiden tot heel verrassende resultaten.

Na 17 jaar inkoper te zijn geweest ben ik inmiddels alweer bijna 10  jaar verkoper. Weliswaar nog steeds bezig met inkoop (want die bezieling raak ik nooit meer kwijt), maar dan aan de andere kant van de tafel. En wat schetst mijn verbazing, het hatelijke zinnetje wordt nog steeds te pas en te onpas gebruikt. Hoe jammer ook dat het nog met enige regelmatig voorkomt dat inkopers of recruiters niet eens het fatsoen op kunnen brengen om mij of mijn collega’s gewoon netjes te woord te staan. Zij direct kribbig, of soms zelfs, onbeschoft reageren geen interesse te hebben en bijna letterlijk de deur in mijn/ons gezicht dichtsmijten. Op zo’n moment voel ik mij net een shabby stofzuigerverkoper in een foute lange regenjas die met z’n voet tussen de deur z’n handel probeert te slijten. Misschien ervaren die mensen dat ook wel zo, maar geef mij dan op z’n minst de kans om mijn voet tussen die deur te krijgen… Ik ben van mening dat als jij zelf iemand correct en beleefd benadert, je ook zo te woord gestaan mag worden. Dat heb ik zelf als inkoper altijd al gedaan, ook al wimpelde ik ze vroeger wel sneller af. Ik had verwacht dat dit mij als verkoper niet veel anders af zou gaan.

Gelukkig zijn er ook meer dan genoeg inkopers en recruiters die wel iemand normaal te woord kunnen en willen staan. Dit leidt niet altijd tot een succesvol acquisitie traject om uiteenlopende redenen. Er is geen behoefte op dat moment, kunnen het tot op heden prima zelf af of er is net een preferred supplier gecontracteerd, en zo kan ik er nog wel een aantal opnoemen. Maar wat is succesvolle acquisitie? Als je een goed gesprek hebt gehad, dan is in ieder geval een eerste contact gelegd je vandaar uit aan een relatie kan gaan werken en wie weet waar dat in de toekomst nog toe kan leiden…

Rikkert Walbeek heeft het als verkoper in ieder geval aardig verwoord: “De toekomst van het bedrijfsleven hangt af van innovatie en van ondernemingen die samen willen werken met goede leveranciers en die een open vizier houden voor alles wat er beweegt in de markt”

Is dit niet ook wat wij inkopers al tijden prediken? En is Best Value Procurement hier niet een mooi voorbeeld van? Zoveel verschillen inkopers en verkopers niet van elkaar en is het maar goed dat inkopers en verkopers elkaar steeds beter beginnen te begrijpen en denken in wederzijdse belangen! Nu nog even bij die eigenwijze old school inkopers de voet tussen de deur en de van zichzelf overtuigde traditionele verkopers zich laten verdiepen in de klant… Wat een feestje kunnen we dan gaan vieren!

Leave a Reply