Category

Column

blog inkoopadviseur inkoop ID

Inkoopadviseur aan het woord

By | Column, Inkoper aan het woord | No Comments

Danielle Cok is als inkoopadviseur bij de UBR (Uitvoeringorganisatie Bedrijfsvoering Rijk) |Inhuurdesk), onderdeel van het ministerie van Binnenlandse Zaken en Koninkrijksrelaties. Danielle werft voor klanten bij de ministeries extern personeel, zowel onder afgesloten contracten als vrij op de markt, op basis van inspanning en ook op basis van een op te leveren resultaat.

Over Inkoop ID

Danielle over Inkoop ID: ”Ik heb destijds voor Inkoop ID gekozen omdat ik direct een fijn gevoel had bij de benadering door Inkoop ID (persoonlijk maar totaal niet opdringerig). Het is een kleiner bedrijf waar persoonlijk contact een groot onderdeel van uitmaakt, dan bijvoorbeeld bij andere grote detacheringsbureaus het geval is. Ik vind Inkoop ID onderscheidend in hun persoonlijke contact. Iedereen is altijd even vriendelijk en behulpzaam en je voelt je geen ‘nummer’ in de organisatie.”

“Inkoop ID is goed benaderbaar, altijd open en eerlijk.”

Over het inkoop vak

Danielle over het vak als inkoper: ”Als inkoopadviseur bij het Ministerie van Binnenlandse Zaken is het belangrijk kennis te hebben van onder andere de aanbestedingswet en inkoop bij de overheid. Daarnaast moet je snel kunnen schakelen en je moet flexibel zijn. Soms kan je terecht komen in hectische situaties dus het is belangrijk dat jij als inkoper met stressvolle situaties kunt omgaan en tegelijkertijd overzicht kan behouden. Ook krijg je te maken met diverse culturen binnen de verschillende ministeries. Het is belangrijk dat je daarmee om kunt gaan en toch klant- en leveranciersgericht blijft handelen.”

Danielle: ”De uitdaging om dagelijks klanten zo goed mogelijk te voorzien van hun inkoopbehoefte binnen de gestelde wet- en regelgeving binnen de Rijksoverheid is wat mij erg aanspreek binnen het vak. Geen enkele dag is hetzelfde. De inkooptrajecten zijn divers en ik heb elke dag te maken met verschillende klanten met elk een andere behoefte. Elke dag moet ik snel schakelen waardoor het nooit saai is. Ik ben extra trots op mijzelf als ik een complex inkoopvraagstuk tot een goed einde weet te brengen waarbij iedereen blij is het met opgeleverde eindresultaat. Dat is het allerbelangrijkste resultaat.”


Ben jij enthousiast geworden voor de functie van inkoper na het lezen van het verhaal van Danielle?

→ Bekijk hier al onze Inkoop vacatures.

De impact van vacature video

By | Column, Nieuws | No Comments

Visuele informatie nemen we 600.000x sneller op dan tekst. 64% doet eerder een aankoop na het zien van een video en 90% van de kijkers geeft aan dat video helpt bij het maken van een keuze. 1 minuut video staat gelijk aan ongeveer 1,8 miljoen woorden. We kunnen concluderen dat video tegenwoordig het meest effectieve middel is om mensen te helpen in hun besluitvorming. (Bron: frankwatching.com)

 

Vacature in de spotlight

Met een vacature video kom je echt in beeld. In korte tijd kan je jouw bedrijf laten zien, de mensen achter het bedrijf zichtbaar maken en een indruk geven over de sfeer en de cultuur van de organisatie. Bovendien is een video maken tegenwoordig sneller, eenvoudiger en goedkoper dan menigeen denkt.

Met een vacature video kan je kandidaten meer gericht benaderen en interesseren voor een functie. Video wordt gezien! De kandidaat heeft direct al een beter beeld van waar hij of zij op solliciteert en of de functie en het bedrijf bij hem past. Mensen krijgen een kijkje achter de schermen en het bedrijf wordt persoonlijker. Naast het gericht benaderen van kandidaten krijg je als bedrijf meer naamsbekendheid. Natuurlijk kan je gelijk met je smartphone aan de slag gaan, echter voor een professionele uitstraling is het wellicht een beter idee om hiervoor specialisten in te zetten.

Vacature video via de specialisten van Inkoop ID

Al overtuigd dat een vacature video de juiste aandacht kan trekken? Samen met een team van specialisten kunnen wij u helpen uw organisatie op een aansprekende manier in beeld brengen via onze nieuwe vacature videodienst. Wij zetten de functie in de spotlights en hebben de kennis in huis om deze video’s uit te zetten via targeted campagnes op verschillende Social Media platforms.

Al enthousiast geworden over vacature video’s en meer weten over onze nieuwe dienst?

Bel naar 070-3000118 en vraag naar Marco Nicolai of laat je gegevens achter via onze speciale video vacature pagina. Dan nemen wij nemen zo snel mogelijk contact met u op!

Vacature Video’s from Inkoop ID on Vimeo.

bureau locatie InkoopID

Wat vindt u onderscheidend aan een Detachering- of Werving & Selectie bureau?

By | Column | No Comments
Dat zij een groot netwerk hebben, transparant werken, op de hoogte zijn van de ontwikkelingen in de markt en werken met ervaren recruiters… Zo maar een greep uit het arsenaal waar een bureau aan moet voldoen! Echter roepen wij allemaal dit in huis te hebben, maar wat is nu werkelijk belangrijk voor u als opdrachtgever? Waar baseert u uw keuze op voor een bepaald bureau?

Vroeger, toen ik als inkoper nog aan de andere kant van de tafel zat, vond ik het belangrijk dat de bureaus die ik, samen met HR, selecteerde open zijn in hun communicatie en eerlijk zijn, dat er een klik is, de mensen van het bureau begrijpen wat ik nodig heb, meedenken. Eerlijk als ze beseffen dat het een hele moeilijke functie is, niet alleen kijken naar hoe fantastisch een kandidaat is, maar ook waar zijn/haar ontwikkelpunten liggen. En ook meedenken; dat het in sommige gevallen best interessant kan zijn om ter overbrugging een tijdelijke kracht in te zetten, totdat een vaste medewerker is gevonden. Zeker als het een medewerker betreft die direct invloed kan uitoefenen op het resultaat van de onderneming, zoals een inkoper. Of als het echt heel lastig blijkt te zijn meedenken over het profiel, het schaap met de 5 poten vinden is een lastige opgave en waarom dan niet kijken naar bijvoorbeeld een zij-instromer of een lichter profiel? Mits die persoon in staat is om zich te ontwikkelen naar het gewenste niveau.

Maar hoe weet u nu met welk bureau u wilt werken? U werkt tenslotte al jaren naar tevredenheid met dat ene bureau of u googelt even snel en als ze er professioneel en betrouwbaar uitzien en dan mogen ze “mee” zoeken. Het eerste geeft waarschijnlijk veel commitment van het bureau aan u en in het tweede geval hoef ik u niet uit te leggen dat dit minder is. Inkopers voeren een selectieproces van belangrijke leveranciers in de regel zeer grondig uit vanwege het te volgen proces, de kwaliteit, het afbreukrisico en uiteraard de (totale) kosten. Nodigen ze potentiele leveranciers uit voor een gesprek, willen precies weten hoe ze werken en waar hun onderscheidend vermogen ligt. Doet u dit ook met uw bureaus? Dat kost tijd, maar wat nu als een functie zodoende sneller met de juiste kandidaat is ingevuld? Als HR medewerker niet eens zoveel als je het goed doet, want de inkoper heeft als het goed is een groot gedeelte van het werk gedaan…

Acquisitie niet gewenst

Acquisitie niet gewenst!

By | Column | No Comments

Op de blog van Rikkert Walbeek (een salesconsultant) las ik ooit eens het volgende stukje… “Als je als verkoper de Monsterboards en de zaterdagkranten van Nederland goed leest zie je de ene lead na de andere voorbijkomen. Maar je leest ook steeds dat hatelijke zinnetje: Acquisitie nav deze advertentie wordt niet op prijs gesteld. Wie heeft die zin ooit verzonnen vraag je je af? Een luie recruiter die niet wakker wilde worden van de telefoon? Een smakeloze reclamejongen die teveel gouden magneten heeft gewonnen en hopeloos verzuurd is geraakt? Of een ondernemer die vond dat hij klaar was en geen ideeën van andere bedrijven meer nodig had?

Het is bijzonder vreemd dat het bedrijfsleven in Nederland in personeelsadvertenties enerzijds schreeuwt om ondernemingsgezinde mensen en anderzijds doodleuk beweert dat acquisitie niet gepast is. En of je alsjeblieft de buren wilt bellen met je handelswaar. Waar zouden al die bedrijven die dat in hun advertentie zetten blijven, als hun eigen verkopers niet meer mogen acquireren?

De toekomst van het bedrijfsleven hangt af van innovatie en van ondernemingen die samen willen werken met goede leveranciers en die een open vizier houden voor alles wat er beweegt in de markt.”

Dit stukje is niet alleen van toepassing op Werving en Selectie, maar kan je doortrekken naar alles wat met inkoop en verkoop te maken heeft. Om eerlijk te zijn maakte ik mij hier in het begin van mijn inkoopcarrière zelf ook schuldig aan. Ik wimpelde maar wat vaak leveranciers af die met gladde verkooppraatjes binnen probeerden te komen. Ik had daar geen zin in en geen tijd voor. Vaak kwamen ze slechts vertellen hoe goed hun organisatie wel niet was en producten en diensten aanprijzen waar ik helemaal niet op zat te wachten. Ik selecteerde de leveranciers zelf wel. Echter toen veel verkopers de verandering doormaakten dat ze gingen luisteren naar de klant, oprechte interesse toonden en mee gingen denken in het oplossen van problemen, of verbeteren van bestaande situaties, ging ik met enige regelmaat graag een gesprek aan. Uiteraard was, en is, lang niet alles interessant om nader op in te gaan. Maar een korte dialoog aangaan om te kijken of het mogelijk wel interessant is wat die leverancier te bieden heeft, ach, dat kan toch geen kwaad.

En inderdaad kwamen er in sommige gevallen interessante gesprekken tot stand. Die ook nog hebben geleid tot een “deal” die een verbetering was ten opzichte van de bestaande situatie. Ofwel in termen van kosten, dan wel in termen van kwaliteit of continuïteit. Zonder hier zelf dus naar op zoek te zijn geweest. Andersom werkte het ook en ging ik als inkoper meer op zoek naar alternatieven en intensievere samenwerkingsverbanden met leveranciers. Simpelweg omdat er zoveel meer te vinden is als je zo nu en dan buiten de gebaande paden beweegt en verder durft te kijken dan de traditionele oplossingen. “Het gaat toch goed zo!”; krijg je dan vaak van je interne organisatie te horen, echter met enige regelmaat kan het toch nog net iets beter en soms zelfs leiden tot heel verrassende resultaten.

Na 17 jaar inkoper te zijn geweest ben ik inmiddels alweer bijna 10  jaar verkoper. Weliswaar nog steeds bezig met inkoop (want die bezieling raak ik nooit meer kwijt), maar dan aan de andere kant van de tafel. En wat schetst mijn verbazing, het hatelijke zinnetje wordt nog steeds te pas en te onpas gebruikt. Hoe jammer ook dat het nog met enige regelmatig voorkomt dat inkopers of recruiters niet eens het fatsoen op kunnen brengen om mij of mijn collega’s gewoon netjes te woord te staan. Zij direct kribbig, of soms zelfs, onbeschoft reageren geen interesse te hebben en bijna letterlijk de deur in mijn/ons gezicht dichtsmijten.

Op zo’n moment voel ik mij net een shabby stofzuigerverkoper in een foute lange regenjas die met z’n voet tussen de deur z’n handel probeert te slijten. Misschien ervaren die mensen dat ook wel zo, maar geef mij dan op z’n minst de kans om mijn voet tussen die deur te krijgen… Ik ben van mening dat als jij zelf iemand correct en beleefd benadert, je ook zo te woord gestaan mag worden. Dat heb ik zelf als inkoper altijd al gedaan, ook al wimpelde ik ze vroeger wel sneller af. Ik had verwacht dat dit mij als verkoper niet veel anders af zou gaan.

Gelukkig zijn er ook meer dan genoeg inkopers en recruiters die wel iemand normaal te woord kunnen en willen staan. Dit leidt niet altijd tot een succesvol acquisitie traject om uiteenlopende redenen. Er is geen behoefte op dat moment, kunnen het tot op heden prima zelf af of er is net een preferred supplier gecontracteerd, en zo kan ik er nog wel een aantal opnoemen. Maar wat is succesvolle acquisitie? Als je een goed gesprek hebt gehad, dan is in ieder geval een eerste contact gelegd je vandaar uit aan een relatie kan gaan werken en wie weet waar dat in de toekomst nog toe kan leiden…

Rikkert Walbeek heeft het als verkoper in ieder geval aardig verwoord: “De toekomst van het bedrijfsleven hangt af van innovatie en van ondernemingen die samen willen werken met goede leveranciers en die een open vizier houden voor alles wat er beweegt in de markt”

Is dit niet ook wat wij inkopers al tijden prediken? En is Best Value Procurement hier niet een mooi voorbeeld van? Zoveel verschillen inkopers en verkopers niet van elkaar en is het maar goed dat inkopers en verkopers elkaar steeds beter beginnen te begrijpen en denken in wederzijdse belangen! Nu nog even bij die eigenwijze old school inkopers de voet tussen de deur en de van zichzelf overtuigde traditionele verkopers zich laten verdiepen in de klant… Wat een feestje kunnen we dan gaan vieren!

Bullshit bingo

Bullshit bingo

By | Column | No Comments
Ben je bekend met het kantoorspelletje bullshit bingo? Komt een opmerking als deze, tijdens een vergadering, je min of meer bekend voor? “Door de reactieve terugkoppeling van het escalatieteam is er een dusdanige bottleneck in het on-time deliveren van het project ontstaan, dat we ASAP een separaat overlegmomentje moeten schedulen om de continuïteit zo kostenneutraal mogelijk te kunnen garanderen…” BAM, ik denk maar zo, dat is in één keer een volle kaart, bingo!

In cv’s worden volgens de nodige sites (google maar eens) tegenwoordig eveneens de nodige inhoudsloze begrippen gebruikt. Met name op het gebied van competenties. Termen als teamplayer, hands-on mentaliteit of 9 tot 5 mentaliteit schijnen niet meer te voldoen om de aandacht van recruiters te trekken. Deze termen worden blijkbaar dermate veelvuldig gebruikt dat ze aan behoorlijke inflatie onderhevig zijn en weinig onderscheidend zijn. Om je wel te onderscheiden adviseren deze websites om concreet te zijn en met feitelijke voorbeelden te komen waarom je over bepaalde competenties beschikt. Dat lijkt mij ook lastig om dit beknopt te doen, want recruiters zitten niet op boekwerken van cv’s te wachten. Wellicht is het verstandig om naast je cv een heldere motivatie te schrijven, waarin je aan de hand van enkele concrete voorbeelden beschrijft waarom jij juist past op deze specifieke functie. Helaas moeten wij constateren dat menig kandidaat niet eens de moeite neemt om dit te doen en simpelweg zijn cv zonder enig begeleidend schrijven via onze website of een jobboard verstuurd. Aan de andere kant ben ik van mening dat vacature teksten het gebruik van deze termen juist in de hand werken en kandidaten hier, heel begrijpelijk, op in willen haken. Daar ligt voor ons de taak om vacatureteksten zo ondubbelzinnig mogelijk te beschrijven, echter hebben wij hier wel de hulp van onze opdrachtgevers bij nodig.

Nu moet ik oppassen met wat ik zeg, want ik wil mijzelf niet in de voet schieten uiteraard, maar als je sommige vacatureteksten leest, dan heb je soms wel 3x bingo. Wat dacht je van je bent bereid om de extra mile te gaan, over een no-nonsense mentaliteit beschikt of je past uitstekend bij het DNA van onze organisatie. Waarbij? Als ik iets met DNA had willen gaan doen was ik wel bij het Forensisch Instituut gaan werken. Daarnaast willen ze dat je een change manager bent, out-of-the-box kan denken en organisatie sensitief bent. Omdat de organisatie een nieuwe weg is ingeslagen en daar mensen bij zoekt die dat kunnen realiseren. Huh, wat? Om even in genetische termen te blijven, als je uitstekend past bij het DNA van de organisatie, zoeken ze in principe een kloon van de al daar werkzame collega’s, terwijl ze daarna zeggen te zoeken naar diversiteit om dingen in beweging te krijgen. Best tegenstrijdig…

Zo hadden wij in het verleden eens een opdrachtgever die wilde dat inkoop een beter imago in de organisatie kreeg. Hiervoor zochten ze iemand van senior niveau met een gezonde commerciële instelling, die initiatief neemt, gericht is op resultaat en zeer adviesvaardig is. Wij dachten de perfecte kandidaat gevonden te hebben met ruime ervaring als consultant en succesvol menig verandertraject had doorlopen, en geborgd had, bij verschillende bedrijven. Helaas werd deze kandidaat afgewezen, omdat hij te assertief zou zijn en dat de organisatie moeite zou hebben met zijn pragmatische aanpak… Blijkbaar hadden wij toch niet helemaal begrepen wat zij zochten.

Wanneer een organisatie, of een deel van de organisatie, wil veranderen, dan moet het DNA muteren, anders blijft alles bij hetzelfde. Om dit te realiseren heb je mensen nodig! Je kan je systemen aanpassen, je processen en procedures anders inrichten, echter als je medewerkers niet in staat zijn om mee te veranderen dan is het gedoemd om te mislukken. Ongetwijfeld helpt het wel wanneer je mensen aantrekt die over andere competenties beschikken, met een flexibele instelling, die in staat zijn om anderen in beweging te krijgen, te ontwikkelen en doelen te bereiken.

Overigens moeten we dan niet in de valkuil trappen door gelijk te gaan zoeken naar het schaap met de 5 poten, talent is, en competenties zijn, tenslotte te ontwikkelen! Mocht daar geen tijd voor zijn, dan kan er nog altijd op tijdelijke basis een proactieve, dynamische, creatieve, out-of-the-box denkende interimmanager met veel oog voor detail, die het menselijk kapitaal op de juiste waard weet in te schatten, ingehuurd worden.

Wij van WC eend, compliment

Wij van WC-Eend…

By | Column | No Comments

Wanneer we een mooi compliment van een klant of een kandidaat over onze dienstverlening krijgen is dat fantastisch om te horen! Echter doen we daar vaak te weinig mee. Mensen zitten raar in elkaar, we zeggen netjes, dank je wel en daarna bagatelliseren we het gelijk door te zeggen; het is gewoon ons werk! Maar wat is er mis mee om ook trots op dat werk te zijn en dat verder te vertellen als je iets goed gedaan hebt? Tja, enige terughoudendheid vind ik eerlijk gezegd wel gepast, want je krijgt anders zo snel het WC Eend effect, Wij van WC Eend, adviseren WC Eend… En ondanks dat er genoeg mensen zijn die er niet voor schromen om luidkeels te verkondigen hoe goed ze wel niet zijn, past dat niet echt bij ons.

Ken je dat? Iemand maakt een compliment over je auto, mooie bak, en je geeft gelijk als antwoord, ja, maar hij is van de zaak hoor… Alsof hem dat ineens minder mooi maakt. Waarom niet gewoon het compliment in ontvangst nemen en dank je wel zeggen? Dat doen wij tegenwoordig dan weer wel, dank je wel zeggen en dat je, ook al is het ons werk, het met veel plezier hebt gedaan. Hier kom ik denk ik bij de crux van de zaak, we hebben er plezier in wanneer wij mensen blij hebben gemaakt. En ons werk is gewoon erg leuk! Wat is er nu mooier als iemand enorm blij is dat wij hem aan een nieuwe mooie baan hebben geholpen en hij of zij daar ontzettend blij mee is en wellicht deze baan niet zonder ons had gevonden. Of een klant die al maanden op zoek is naar die ene inkoper en wij die persoon nu net wel weten te vinden! Dat we daar onze boterham mee verdienen is erg mooi meegenomen. Uiteraard is het geen liefdadigheidswerk, echter wanneer de motivatie alleen centjes verdienen is, dan ga je daar op de langere termijn volgens mij niet blij van worden. Is ons werk dan alleen zo leuk als wij een plaatsing doen?

Natuurlijk is het veel meer dan dat! En wat drijft ons nu in ons werk? Het gaat er niet zo zeer om, wat we doen en hoe we dat doen, maar waarom we dat doen. En dat is best een lastige vraag, want waarom doen we dit werk nu zo graag? Daar hebben we over nagedacht en we doen het omdat we plezier hebben in het werken met mensen, voldoening halen uit het verbinden van mensen, dat is heel simpel gezegd onze motivatie. En in het werken met mensen lopen we ook regelmatig tegen leuke, ontroerende en bijzondere dingen aan. Heel bijzonder bijvoorbeeld dat één van onze medewerkers haar nier heeft gedoneerd aan haar moeder. Fantastisch ook dat de opdrachtgever waar zij gedetacheerd is hier met veel begrip haar volle medewerking aan heeft verleend. Puur zakelijk gezien had deze opdrachtgever kunnen zeggen, lever maar een vervanger. Het is tenslotte een externe medewerker die op een tijdelijke opdracht zit. Of dat je van een opdrachtgever het volste vertrouwen krijgt, die tegen ons zegt, als jullie zeggen dat dit een goede kandidaat is, laat hem dan maar maandag beginnen, zonder een persoonlijke intake door deze opdrachtgever. Dat voelt goed!

En ook de grappige dingen die we meemaken, maken het werk zeer de moeite waard. Beetje humor hoort er bij natuurlijk. Op het moment zelf niet altijd, maar achteraf soms zeer vermakelijk. Zo belde er eens een kandidaat 5 minuten voordat hij z’n sollicitatiegesprek bij de klant had af, hij zag af van de baan, want de afdeling zat op de 11e verdieping en aangezien hij een extreme vorm van hoogtevrees had ging dat echt niet werken. Tja, bij onze intake hadden we dat niet eerst gevraagd, dom natuurlijk dat we daar niet aan gedacht hadden. Of de kandidaat die solliciteerde met een wel heel bijzonder mailadres hellboy666@……nl, dat was best eng om hem af te wijzen. En zo hadden we een keer een kandidaat op gesprek met een mooi passend cv en alles zag er goed uit, tot de vraag van onze zijde kwam, waarom denk jij dat je de beste kandidaat bent voor deze functie? Waarop het antwoord was, ik wil eigenlijk helemaal niet meer de inkoop in, ik vind de horeca veel leuker, maar, ja, daar kom ik niet aan de bak… We hoefden er niet lang over na te denken of we deze kandidaat voor gingen stellen.

Ons werk is gewoon erg leuk en de voldoening die wij halen uit het werken met mensen en verbinden van mensen al een beloning op zich. Daarom hoeven we zelf niet te zeggen hoe goed we zijn. Dat mogen onze klanten zelf ervaren, zolang wij maar weten waarom we het doen!

hersenen Nucleus accumbens

Is je Nucleus Accumbens al geprikkeld vandaag?

By | Column | No Comments
Onlangs was ik op een NEVI bijeenkomst waar als onderwerp de werking van onze hersenen aan bod kwam. Roeland Dietvorst gaf als expert op dit gebied een presentatie hierover. Klinkt moeilijk en saai? Moeilijk? Misschien een beetje. Saai? Nou, dat was het allerminst…

Wist je dat bij het nemen van een bewuste beslissing op basis van ratio er slechts 10 tot 60 bits per seconde door onze hersenen verwerkt worden? Echter dat de totale capaciteit van ons brein tot wel 11.200.000 bits per seconde kan verwerken. Zeg even voor het gemak 200.000 keer zo veel dan wanneer we puur rationeel zaken in ogenschouw nemen. Onderzoek heeft uitgewezen dat studenten die op basis van hun eerste ingeving blijer waren met hun keuze voor zoiets simpels als een poster dan de studenten die dit op basis van ratio deden. Of wist je dat volgens een ander onderzoek is gebleken dat de uitslag van senaatsverkiezingen in de US met meer dan 70% nauwkeurigheid van tevoren voorspeld kunnen worden? Op basis van slechts een eerste indruk van een foto. Misschien toch een beetje zonde van al die miljoenen dollars die aan verkiezingscampagnes worden uitgegeven?

Een prikkeling van onze Nucleus Accumbens beïnvloedt onze keuzes sterk zonder dat wij ons daar constant, of vaak helemaal niet, bewust van zijn. Onze Nucleus wattes? De Nucleus Accumbens is een deeltje in de hersenen wat een belangrijke rol speelt bij positieve belevingen, zoals verlangen, motivatie, passie en bevrediging. Onderzoek bij ratten toonde aan dat zij zelfstimulatie van de Nucleus Accumbens verkozen boven voedsel en drinken. Dit onderzoek suggereert dat dit plekje ons genotscentrum in de hersenen is. Wij reageren dus op positieve prikkels. We maken onbewust keuzes die ons koopgedrag beïnvloeden of zelfs al bepalen, niet eens in fracties van secondes, maar zelfs tot 7 seconden van tevoren. Zonder dat we ons hier daadwerkelijk bewust van zijn en slechts achteraf onze keuze rationeel proberen te verklaren of uit te leggen. Het is tevens het plekje dat verslaving in de hand werkt. Door gebruik van drugs of drank wordt er extra veel dopamine vrij gemaakt waardoor je je (tijdelijk) heel actief en goed voelt. Dit gevoel geeft een behoefte aan meer. Dat is dan weer een korte prikkel die een positief gevoel geeft, waarbij ik enigszins betwijfel of het je keuzes wel zo positief beïnvloedt.

Zo was ik een week eerder op een netwerkbijeenkomst met als onderwerp Zakelijk Flirten door gastspreker Jo Weerts. Grappig dat je dan ineens verbanden ziet die opeens een wetenschappelijk sausje krijgen. Zo vertelde deze spreker dat vrouwen met hoge hakken meer macht en succes uitstralen dan vrouwen op platte schoenen. Zij op hoge hakken dus meer gedaan krijgen, waarschijnlijk overbodig te vermelden, bij mannen. Het aanschouwen van hoge hakken is voor een man dus blijkbaar een positieve prikkeling van zijn Nucleus Accumbens. Nu kan ik dat als man onderschrijven en mag ik graag een vrouw op hakken zien. Zij het niet dat ik zelf niet zo groot ben. Als dan een lange vrouw op palen van hakken naast mij komt staan en zodoende een kop boven mij uit torent, dan is die positieve beleving ineens stukken minder sterk aanwezig. Het is dus blijkbaar ook nog eens situatieafhankelijk…

Weet je van tevoren dat de inkoper een man is? Stuur dan als verkoper een bloedmooie (niet al te lange) vrouw op hoge hakken op hem af. Neem een grammetje coke en een goeie fles drank mee en de deal is in de pocket… Onzin natuurlijk, want waar haal je zomaar op een willekeurige maandagochtend een grammetje coke vandaan? Desalniettemin worden we als inkoper continue blootgesteld aan invloeden van buitenaf. Natuurlijk willen we kunnen zeggen dat onze keuze volledig objectief, rationeel, transparant en blahblahblah, volledige functioneel gespecificeerd, tot stand is gekomen. Het de-emotionaliseren van een aanbesteding is hier een meer dan sprekend voorbeeld van. De-emotionaliseren… Hoor dat woord wel vaker de laatste tijd, maar volgens mij staat dit woord (nog) niet eens in de Dikke van Dale. Zoals ik het begrepen heb gaat het er in principe om dat een aanbesteding op zuiver objectief te beoordelen gronden gegund kan worden. Dat enige (persoonlijke) voorkeur, dan wel goede ervaringen uit het verleden, geen invloed hebben op de besluitvorming. Echter wat is er mis mee als je uitstekende ervaringen hebt met een leverancier, een goede relatie hiermee hebt opgebouwd, de continuïteit altijd gewaarborgd is geweest, om dit mee te laten wegen in de beoordeling? De enige valide reden is uiteraard om elke inschrijver volledig gelijke kansen te geven en hierdoor het best mogelijke resultaat voor de organisatie te behalen.

Hmmm, nobel streven, maar toch heb ik hier persoonlijk wat moeite mee. Het onderbuikgevoel wordt volledig buiten beschouwing gelaten en van een gunfactor is überhaupt geen sprake. Dat is ook de bedoeling, denk ik, bij een aanbesteding, maar staat dat dan nog altijd garant voor het beste resultaat? Als je bedenkt dat, zoals in het begin genoemd, wij slechts 1/200.000 van de totale capaciteit van ons brein gebruiken om een rationele keuze te maken, hoe weten we dan zo zeker dat we een goede keuze maken? En in het genoemde onderzoek ging het nog om zoiets simpels als een poster, laat staan als het om een complexe aanbesteding gaat. Misschien stel ik zaken nu wel iets te zwart/wit voor, maar is dat niet precies wat er gebeurd bij een aanbesteding?

Mogelijk kan een positieve prikkeling van de Nucleus Accumbus als objectief criterium mee genomen worden in de beoordeling van een offerte. Maar, ja, hoe ga je dat criterium nu rationeel bepalen…

Dat waren mooie tijden…

By | Column | No Comments
Elke gelijkenis met bestaande gebeurtenissen en/of personen berust op louter toeval!

Vrolijk, bijna huppelend van opwinding, vanwege zijn nieuwe baan als junior inkoper, kwam Bob het prachtige pand van zijn nieuwe werkgever binnenlopen. Bob heet geen Bob, maar zo noemen we hem even voor dit verhaal… Bij de receptie vroeg Bob naar Dhr. Johannes ter Beek (ook deze naam is uiteraard niet echt). De Senior Inkoper verantwoordelijk voor de indirecte inkoop, waarvoor Bob komt te werken. Hij had al kort even kennis mogen maken met Dhr. ter Beek na zijn eerste sollicitatiegesprek. Een al wat oudere man die over een jaar of 3 met pensioen mag. Een aardige vent en ouwe rot waar Bob nog veel van hoopt te kunnen leren en die hij over een paar jaar denkt op te volgen…

Na een paar minuten werd Bob door de Dhr. ter Beek opgehaald; zeg maar Jo zei hij gelijk tegen Bob, zo kent iedereen mij hier. Ik werk hier al meer dan 40 jaar dus als je Johannes of meneer ter Beek zegt weten ze waarschijnlijk niet eens over wie je het hebt. Koffie? vroeg Jo aan Bob; niet dat de koffie te zuipen is hier, maar, ja, die jongens van facilitair willen het zo nodig allemaal zelf regelen en dan krijg je bocht als dit… Cappuccino, Latte weet ik veel wat, geef mij maar een gewone stevige eerlijke zwarte bak koffie. Als het nu nog eens goedkoop was dan kan ik het misschien nog begrijpen, maar, ja het zijn dan ook geen inkopers, hè… Ok, dacht Bob, dat begint hoopvol, wat is er mis met een lekkere kop cappuccino, kwestie van smaak toch? En valt facilitair dan niet onder Indirecte inkoop? Maar, goed, ik ben er net, dus laat ik niet al te snel conclusies trekken.

Al snel begint Jo te vertellen, hij werkt er al sinds 1976 en heeft het bedrijf zien groeien van een middelgrote productieorganisatie tot het internationale toonaangevende bedrijf van nu. Begonnen als magazijnmedewerker, opgeklommen tot ploegbaas, totdat hij in 2002 gezondheidsproblemen kreeg en noodgedwongen op kantoor moest gaan werken. En, tja, iemand die het bedrijf zo goed kent, kon vast op inkoop wel het nodige betekenen.

Dus, zo vertelde Jo, sinds die tijd ben ik inkoper en dat gaat me best goed af… Zeker in het begin toen ik alles voor de productie inkocht heb ik veel kunnen besparen. Beetje de leveranciers uitknijpen en onder druk zetten, zorgen dat we de laagste prijs kregen. Tja, dat waren mooie tijden… Totdat ze hier van die wijsneuzen aan gingen nemen, van die lui die gestudeerd hebben en alles beter weten. Die ook nog eens de leveranciers mee willen laten denken over alternatieve materiaalsoorten, optimalisatie van productieprocessen en dat soort onzin. Nou, dan weet je het wel, dan kan je wachten tot de prijzen omhooggaan. Wij weten toch zeker zelf wel het beste hoe we ons bedrijf moeten runnen. Alsof die leveranciers dat voor ons kunnen bepalen, of nee, meedenken noemen ze dat. Voor mij is het gewoon afschuiven van je verantwoordelijkheden, lekker makkelijk om je leverancier de schuld te geven als het mis gaat, en let op mijn woorden, daar kan je op wachten. Zelfs alle inkopers hier hebben tegenwoordig gestudeerd en moeten cursussen volgen om bij te blijven. Nou ik niet hoor, ik ben een echte man van de praktijk… Jij hebt zeker ook gestudeerd, hè Bob? Ben trouwens benieuwd wanneer jij je volgende carrière stap gaat maken, je bent de 4e al in 2 jaar tijd… Kan het je niet kwalijk nemen hoor, als je over een half jaar weer vertrokken bent. Van meer dan 40 jaar ervaring kan je in een half jaar meer leren dan in, wat is het Bob? 4-5 jaar in de schoolbanken zitten.

Maar goed, ik dwaal af, een jaar of wat geleden kwamen ze erachter dat de inkoop van indirect nog niet georganiseerd was. Ze vonden mij, met al mijn ervaring, de meest geschikte persoon om hier verder vorm aan te gaan geven. Ik had de laatste jaren alweer zo veel verschillende dingen gedaan…  Op een gegeven moment zei mijn chef, manager heet dat ook al tegenwoordig, dat hij echt niet meer wist wat hij met mij aan moest. Hij bedoelde uiteraard dat hij mij geen uitdaging meer kon geven. Ik ben niet zo van het gedraai en de moeilijke woorden, maar hij zegt het liever op zijn eigen manier. Dus toen kwamen ze met het idee van de indirecte inkoop, vonden ze echt wat voor mij. Facilitair deed dat tot nu toe altijd en doen het prima, hebben veel uitbesteedt, maar kan geen kwaad om een vent met mijn ervaring zich erin vast te laten bijten. Die vindt altijd nog wel wat, dachten ze natuurlijk. Alhoewel, echt makkelijk gaat het nog niet, ik mis een stuk top-down commitment, jaja, Bob, ook al ben ik een ouwe knar, ook ik ben met mijn tijd meegegaan en op de hoogte van die nieuwerwetse management termen. Misschien moeten we maar eens een goede analyse maken, daar ben jij vast goed in! Kunnen we die indeling voor gebruiken waar ik laatst van hoorde, hoe heet dat ook al weer, ze hebben er ook een film van… O, ja, the Matrix, maar dan met een of andere moeilijke buitenlandse naam ervoor, die kan ik op mijn leeftijd niet onthouden. Dat moet je me maar niet kwalijk nemen. Zoiets doet het vast goed bij het management. Misschien krijgen we dan wel de aandacht die we verdienen en kunnen we daarmee de interne klanten van onze toegevoegde waarde overtuigen. Weer zo’n term, toegevoegde waarde, uiteindelijk gaat het gewoon om de laagste prijs. Die interne klanten weten mij trouwens ook niet echt te vinden, dat ga je krijgen hè, als een organisatie zo groot is geworden. Ja, voor een kop van dat bruine bocht, een gezellig praatje of een luisterend oor, en natuurlijk een biertje op vrijdagmiddag, altijd dolle boel. Alleen met de offertes die zij ontvangen komen ze nog niet echt naar mij toe om te vragen of ik nog over de prijs kan onderhandelen…

Wat, zeg, je Bob? Of ik behalve prijs, dan ook nog de specificaties en ons contract niet met de leverancier moet bespreken? Hoezo specificaties? Dat hebben onze interne klanten toch allang gedaan. En hoe bedoel je “ons” contract? De leveranciers hebben toch contracten, of ik kan hun offerte toch gewoon tekenen, dat scheelt mij een hele hoop tijd in het opstellen van al die papieren rompslomp. Tijd is geld Bob! Dat moet jij met zo’n mooie opleiding toch zeker wel weten! Zo zie je maar Bob, heb je na je eerst bak bocht al gelijk wat van mij mogen leren…

de geindoctrineerde verkoper

De geïndoctrineerde verkoper

By | Column | No Comments

Inkoop heeft de laatste decennia een stormachtige ontwikkeling doorgemaakt en veel organisaties zijn doordrongen van het belang van een goede inkoopfunctie. Een goed inkoper is steeds meer bezig om een concurrentievoordeel voor zijn organisatie te realiseren in tegenstelling tot hoofdzakelijk een focus te hebben op het behalen van besparingen. Uiteraard blijft het kostenaspect van essentieel belang en laat een inkoper het niet na om kosten te besparen als de gelegenheid zich voordoet. Helaas heerst dit als een bepalend beeld nog zeer sterk onder verkopers en is er blijkbaar nog genoeg te doen voordat verkopers en inkopers elkaar goed kunnen vinden.

Trainings- en opleidingsbureau +Click! heeft al in 2012 een enquête onder verkopers gehouden en als je de geluiden zo om je heen hoort is het beeld wat verkopers van inkopers hebben nog steeds niet significant anders. Maar liefst 60% vindt dat de focus van inkopers ligt op zo weinig mogelijk betalen en niet op waarde toevoegen voor hun organisatie, eenzelfde percentage is van mening dat inkopers te weinig inhoudelijke kennis hebben en voor slechts 34% van de verkopers is het duidelijk wat een inkoper doet. Gelukkig wordt er in hetzelfde onderzoek ook gesteld dat de moderne inkoper in kansen denkt en in staat is om over prijs heen te kijken naar de toegevoegde waarde voor zijn organisatie. Jammer is het dan om te lezen dat de meeste verkopers nog het beeld van de traditionele inkoper ofwel prijskoper voor ogen hebben.

Voor een groot deel valt de oorzaak denk ik ook te zoeken bij de websites en boeken die gericht zijn op verkoop. Tenenkrommend vond ik bijvoorbeeld de volgende tekst die ik op de website dm-kit.nl tegenkwam: “Een goede inkoper moet er als het ware plezier in hebben de verkopende partij ‘af te knijpen’ en bij prijsafspraken tot het uiterste te gaan.” of op de website van een adviesbureau de vergelijkbare zin: “Inkopers halen vaak alles uit de kast om de laagste prijs te bedingen.” Ga maar eens googlen op “verkopers versus inkopers” en je vindt meer dan genoeg artikelen, blogs en boeken die het traditionele beeld van inkoop nog steeds proberen te bevestigen. De verkoper krijgt hierdoor bij voorbaat al een bepaald beeld over inkopers en wanneer een inkoper dan ook maar één keer het woord prijs in z’n mond neemt, dan is het gelijk al van; “Zie je wel… Daar gaan we weer…”. En als ik eerlijk ben, in sommige gevallen, heb ik dat beeld ook. Nu ik mij meer aan de verkoopkant beweeg, dan aan de inkoopkant, kom ik het nog vaak tegen dat een inkoper tegen mij roept, dat is wel duur hè? Of dank voor je offerte, laten we om te beginnen eens naar de prijs kijken. Tegenwoordig vraag ik met enige regelmaat aan de inkoper, wil je na offerte nog onderhandelen over de prijs of kan ik gelijk een goed voorstel neerleggen? De meeste kunnen dat zeker waarderen, alhoewel ik het ook een keer heb meegemaakt dat het antwoord was: “ja, natuurlijk, wil ik nog onderhandelen, ik moet toch aan mijn manager laten zien dat ik korting heb kunnen bedingen…” Tja, daar ga je dan toch rekening mee houden in je prijsstelling.

Ligt het in dit geval dan aan de verkoper dat de inkoper het etiket van “prijskoper, beperkende factor en traditioneel” opgeplakt krijgt? Nee, vanzelfsprekend niet, het is natuurlijk jammer dat nog vele verkooptrainers, bloggers en sites dit beeld over inkoop blijven verkondigen, echter is hier zeker een grote rol voor de inkoper weggelegd om dit beeld te ontkrachten. Zorg dat het inkoopproces helder is, dat de verkoper weet waar hij aan toe is en wat je rol als inkoper in dit proces is. Maak duidelijk welke stakeholders in het inkoopproces betrokken zijn, dat inhoudelijke kennis binnen de organisatie aanwezig is en er tevens een beroep op de kennis van de leverancier gedaan wordt. Ga er niet zomaar vanuit dat dit helder is, dat blijkt maar veels te pijnlijk uit alles wat hiervoor is aangehaald. Zo moeilijk kan het toch niet zijn om duidelijkheid te creëren tussen inkopers en verkopers, echter dienen beide partijen hier hun rol in te pakken, verkoper verdiep je nu eens echt in de inkoper en inkoper doe dat andersom ook!!! Heel simpel gesteld; wanneer het proces helder is en de wederzijdse belangen duidelijk, dan zijn er kansen te over om te komen tot een optimaal resultaat…

Schaap met 5 poten

Het schaap met de 5 poten

By | Column | No Comments
Om je maar gelijk uit de droom te helpen, het schaap met 5 poten bestaat niet… Stel, in het hypothetische geval, dat het schaap met 5 poten wel bestaat, mag je je afvragen of dat zo geweldig is? Een schaap weet niet beter dan dat hij 4 poten heeft en wanneer hij ineens over 5 poten beschikt kunnen er 2 dingen gebeuren… Het schaap heeft geen flauw benul wat hij met dat 5e ding aan moet. Struikelt over z’n eigen poten en strompelt als een kreupele achter de kudde aan. Of hij beseft zich dat hij nu een voorsprong heeft op de rest en loopt constant voor de troepen uit. Geen wenselijke situatie, want zodoende is de schaapsherder, of zijn herdershond, constant bezig om het schaap op te jagen, dan wel af te remmen.

Hoe denk je als werkgever over een kandidaat die in zijn eerste gesprek al stelt dat het bedrijf hem niks meer kan leren. Hij weet immer alles al wat er te weten valt. Klinkt tikje arrogant hè? Maar is dat niet waar het schaap met de 5 poten idealiter aan moet voldoen? Ok, ik chargeer een beetje, maar helaas komen wij het nog met enige regelmaat tegen dat de functie eisen dermate zwaar wegen dat hier niet aan te voldoen is. Alles in verhouding natuurlijk, want vaak zijn er wel goede professionals te vinden en past bijvoorbeeld de beloning niet bij de vereiste kennis en ervaring. Zo kregen wij  eens een aanvraag voor een senior inkoper met minimaal 10 jaar ervaring in een complexe organisatie, specifieke aanwezige en aantoonbare kennis op een bepaald vakgebied en in het bezit van NEVI 1 en 2. Salarisindicatie €2.780 per maand, bruto wel te verstaan… Enige ruimte om te schaven aan functie-eisen dan wel salarisindicatie was niet aanwezig. Voor deze opdracht hebben wij helaas moeten bedanken, dat gaat ons niet lukken. Jammer, want ondanks dat wij ons niet zitten te vervelen, zijn nieuwe opdrachten altijd prettig. Bijna altijd dan, het moet wel enigszins realistisch blijven.

Ik begrijp het helemaal dat bedrijven de beste mensen in huis willen halen. En dat deze mensen dan wel in de functieschaal met bijbehorend salarishuis moeten passen.  Soms wordt er weleens te makkelijk voorbij gegaan aan het feit dat alle waar naar z’n geld is. In sommige gevallen is het wellicht een overweging waard om een inkoper aan te nemen, of in te huren, met een hogere salarisindicatie, respectievelijk tariefstelling, dan in eerste instantie voorzien. Zeker als er op korte termijn resultaten behaald moeten worden zonder daarbij gelijk de continuïteit, kwaliteit en de relaties op het spel te zetten. Dan ga je liever niet aan de slag met een inkoper die nog heel veel moet leren, maar misschien wel goedkoper is. Aan de andere kant, als er mogelijkheden zijn om te investeren in je medewerkers en je hebt de tijd en middelen daarvoor? Neem dan een lichtere inkoper met potentie aan, die past binnen de salarisindicatie en leidt hem op tot het gewenste niveau.

Dan heb je bijvoorbeeld ook organisaties die een vacature MOETEN publiceren. De eisen die hier, zo nu en dan, gesteld worden aan een kandidaat zijn zo specifiek, dat er sprake moet zijn van een “warme stoel”… Deze uitdrukking gebruiken wij voor functies waarbij het bijna niet anders kan dat de opdrachtgever al een kandidaat op het oog heeft. Voor de vorm, en omdat het moet,  wordt deze functie nog in de markt gezet. Zo zie je bijvoorbeeld ter illustratie een functie waarbij ze op zoek waren naar een kandidaat met een afgeronde WO opleiding Recht. Een minimum aantal jaren ervaring bij een met naam en toenaam genoemde afdeling bij een overheidsinstantie moest hebben. Aantoonbare ervaring met UAV-GC contracten. In het bezit van NEVI 3 en Six Sigma Black Belt en geen ZZP’er mocht zijn. Woonachtig in de regio en zo nog enkele zeer specifieke knock-out criteria. Klinkt in zo’n geval alsof ze al precies wisten wie ze voor deze opdracht in wilden huren en daar eigenlijk niet eens geheimzinnig over deden. Maar, ja, alleen omdat het moet…

En als we het nog even over marktplaatsen hebben… Soms moet er zo belachelijk veel informatie ingeleverd worden dat onze kandidaten zeggen, zoek maar iemand anders, hier heb ik geen tijd voor. Dit gebeurt met enige regelmatig voor interessante functies, waarbij bepaalde expertise uiteraard belangrijk is, maar waarbij er nog wel een redelijk aanbod vanuit de arbeidsmarkt is. Ik begrijp goed dat organisaties een drempel op willen werpen zodat niet zomaar iedere willekeurige kandidaat voorgesteld wordt, maar dit kan ook averechts werken. Naar mijn mening schuilt hier een aannemelijk risico in voor de opdrachtgevers. De beste kandidaten haken af, want die zitten over het algemeen toch niet om opdrachten verlegen en de mindere goden schrijven in. Zeker als de hele wereld erop in mag schrijven, mag je ook nog eens van geluk spreken als jouw kandidaat uitgenodigd wordt. De kans is groot dat je een afwijzing krijgt die kant nog wal raakt, als je überhaupt al een gemotiveerde afwijzing krijgt. De laatste keer dat wij inschreven werd onze kandidaat met 7 jaar EA ervaring afgewezen, omdat hij geen EA ervaring zou hebben. Daar waar hij dit wel had niet relevant was, maar dat geheel terzijde want de focus voor deze opdracht lag in het geheel niet op EA. Snap jij ‘m nog? Voor ons onbegrijpelijk en een nadere uitleg krijgen zit er niet in, want er mag geen persoonlijk contact opgenomen worden. Overigens passen wij tegenwoordig voor dat soort opdrachten en richten ons liever op zaken waar wij onze toegevoegde waarde kunnen laten zien. En niet geheel onbelangrijk een reële kans hebben om tot zaken te komen. CV’s schuiven is makkelijk, een berg formulieren invullen, weliswaar tijdrovend, maar eveneens niet al te moeilijk. Het tarief is dan wellicht ook nog eens erg interessant, maar dat mag toch hoop ik niet leidend zijn. Mis je nu niet de toppers die je eigenlijk wilt hebben voor een klus? Mijn grootste aversie tegen marktplaatsen is het onpersoonlijke. Arbeidsbemiddeling is en blijft voor het grootste gedeelte mensenwerk. Dat kan je voor een belangrijk deel automatiseren, maar juist door een stuk persoonlijke aandacht en interactie met zowel opdrachtgever als kandidaat ben je in staat om de juiste match te maken.

Gelukkig zijn er nog vele opdrachtgevers die erkennen dat talent niet voor een appel en een ei te koop is en die willen investeren in hun medewerkers. Toen ik recentelijk bij een opdrachtgever was, vond ik het een mooie uitspraak van mijn gesprekspartner dat zij graag investeren in opleiding en persoonlijke ontwikkeling van hun medewerkers, want als hun medewerkers slimmer worden, de organisatie ook slimmer wordt. Daar kan je weinig tegenin brengen.

Tenslotte, het is en blijft volkomen terecht, dat opdrachtgevers met een zeer kritische blik naar kandidaatstellingen kijken en hun pijlen richten op de beste mensen. Daar staat echter wel tegenover dat de beste kandidaat eerder duurder dan goedkoper is. Een reële optie blijft natuurlijk een goede kandidaat met potentie. Maar als je denkt voor weinig geld een topper in huis te halen… Om deze reden wil ik afsluiten met een quote die ik tegenkwam op Linkedin:

If you think it’s expensive to hire a professional, wait until you hire an amateur!