De geïndoctrineerde verkoper

By 17 februari 2017Column
de geindoctrineerde verkoper

Inkoop heeft de laatste decennia een stormachtige ontwikkeling doorgemaakt en veel organisaties zijn doordrongen van het belang van een goede inkoopfunctie. Een goed inkoper is steeds meer bezig om een concurrentievoordeel voor zijn organisatie te realiseren in tegenstelling tot hoofdzakelijk een focus te hebben op het behalen van besparingen. Uiteraard blijft het kostenaspect van essentieel belang en laat een inkoper het niet na om kosten te besparen als de gelegenheid zich voordoet. Helaas heerst dit als een bepalend beeld nog zeer sterk onder verkopers en is er blijkbaar nog genoeg te doen voordat verkopers en inkopers elkaar goed kunnen vinden.

Trainings- en opleidingsbureau +Click! heeft al in 2012 een enquête onder verkopers gehouden en als je de geluiden zo om je heen hoort is het beeld wat verkopers van inkopers hebben nog steeds niet significant anders. Maar liefst 60% vindt dat de focus van inkopers ligt op zo weinig mogelijk betalen en niet op waarde toevoegen voor hun organisatie, eenzelfde percentage is van mening dat inkopers te weinig inhoudelijke kennis hebben en voor slechts 34% van de verkopers is het duidelijk wat een inkoper doet. Gelukkig wordt er in hetzelfde onderzoek ook gesteld dat de moderne inkoper in kansen denkt en in staat is om over prijs heen te kijken naar de toegevoegde waarde voor zijn organisatie. Jammer is het dan om te lezen dat de meeste verkopers nog het beeld van de traditionele inkoper ofwel prijskoper voor ogen hebben.

Voor een groot deel valt de oorzaak denk ik ook te zoeken bij de websites en boeken die gericht zijn op verkoop. Tenenkrommend vond ik bijvoorbeeld de volgende tekst die ik op de website dm-kit.nl tegenkwam: “Een goede inkoper moet er als het ware plezier in hebben de verkopende partij ‘af te knijpen’ en bij prijsafspraken tot het uiterste te gaan.” of op de website van een adviesbureau de vergelijkbare zin: “Inkopers halen vaak alles uit de kast om de laagste prijs te bedingen.” Ga maar eens googlen op “verkopers versus inkopers” en je vindt meer dan genoeg artikelen, blogs en boeken die het traditionele beeld van inkoop nog steeds proberen te bevestigen. De verkoper krijgt hierdoor bij voorbaat al een bepaald beeld over inkopers en wanneer een inkoper dan ook maar één keer het woord prijs in z’n mond neemt, dan is het gelijk al van; “Zie je wel… Daar gaan we weer…”. En als ik eerlijk ben, in sommige gevallen, heb ik dat beeld ook. Nu ik mij meer aan de verkoopkant beweeg, dan aan de inkoopkant, kom ik het nog vaak tegen dat een inkoper tegen mij roept, dat is wel duur hè? Of dank voor je offerte, laten we om te beginnen eens naar de prijs kijken. Tegenwoordig vraag ik met enige regelmaat aan de inkoper, wil je na offerte nog onderhandelen over de prijs of kan ik gelijk een goed voorstel neerleggen? De meeste kunnen dat zeker waarderen, alhoewel ik het ook een keer heb meegemaakt dat het antwoord was: “ja, natuurlijk, wil ik nog onderhandelen, ik moet toch aan mijn manager laten zien dat ik korting heb kunnen bedingen…” Tja, daar ga je dan toch rekening mee houden in je prijsstelling.

Ligt het in dit geval dan aan de verkoper dat de inkoper het etiket van “prijskoper, beperkende factor en traditioneel” opgeplakt krijgt? Nee, vanzelfsprekend niet, het is natuurlijk jammer dat nog vele verkooptrainers, bloggers en sites dit beeld over inkoop blijven verkondigen, echter is hier zeker een grote rol voor de inkoper weggelegd om dit beeld te ontkrachten. Zorg dat het inkoopproces helder is, dat de verkoper weet waar hij aan toe is en wat je rol als inkoper in dit proces is. Maak duidelijk welke stakeholders in het inkoopproces betrokken zijn, dat inhoudelijke kennis binnen de organisatie aanwezig is en er tevens een beroep op de kennis van de leverancier gedaan wordt. Ga er niet zomaar vanuit dat dit helder is, dat blijkt maar veels te pijnlijk uit alles wat hiervoor is aangehaald. Zo moeilijk kan het toch niet zijn om duidelijkheid te creëren tussen inkopers en verkopers, echter dienen beide partijen hier hun rol in te pakken, verkoper verdiep je nu eens echt in de inkoper en inkoper doe dat andersom ook!!! Heel simpel gesteld; wanneer het proces helder is en de wederzijdse belangen duidelijk, dan zijn er kansen te over om te komen tot een optimaal resultaat…

Leave a Reply