Food for thought; Inkopen volgens Maslow
In mijn vorige artikel; Waarom bedrijven niet willen besparen… heb ik een alinea gewijd aan de behoefte waar inkoop aan denkt te voldoen en dat die niet altijd overeen komt met de verwachtingen die de organisatie van inkoop heeft. Wanneer hier twijfel over is en om hier helder inzicht in te verkrijgen is het aan te bevelen om een gedegen interne behoefteanalyse uit te voeren. En, ja, zo’n analyse kost tijd en geld, maar geeft wel een helder beeld van de verwachtingen die de organisatie van inkoop heeft. Aan de andere kant, als de wereld zo bizar in beweging is als nu, kan dat dan niet simpeler en sneller? Quick en dirty, maar wel effectief? De verwachtingen aan het begin van het jaar waren waarschijnlijk heel anders dan afgelopen zomer en het zou mij niet verbazen als die voor menig organisatie heden ten dage weer bijgesteld zijn. Inkoop moet daar natuurlijk direct op kunnen anticiperen en voldoen aan die veranderende verwachtingen.
In een grijs verleden, voordat ik inkoper werd, heb ik NIMA-A gedaan, toen ik dacht dat ik nog iets in de verkoop of marketing wilde gaan doen. Eén van de bekendste modellen is de piramide van Maslow, en ik denk dat iedereen hier wel eens van gehoord heeft. Maslow rangschikt in dit model de hiërarchie van universele behoeften van de mens.
Hier zal ook wel een vertaling voor zijn naar een organisatiemodel verwachtte ik. Bij organisaties is ongetwijfeld ook een hiërarchie van behoeften aanwezig. Tot mijn verbazing kan ik daar weinig over vinden, tenminste niet iets wetenschappelijks onderbouwd en/of algemeen toegepast. Je komt al snel weer behoorlijk complexe modellen en theorieën tegen en dan kan je net zo goed gelijk een gedegen interne behoefteanalyse uitvoeren. Dus ik dacht, misschien kan ik vanuit mijn gewone boerenverstand hier iets zinnigs over zeggen en kom daarmee tot onderstaande schets van een behoeftepiramide van organisaties gebaseerd op Maslow.
- Behoefte aan ontwikkeling: Innovatie, productontwikkeling, groei (autonoom of door acquisitie), investeren.
- Behoefte aan erkenning en sociaal maatschappelijke betrokkenheid: Marktpositie, branding, expert, MVO, social return.
- Behoefte aan economische en sociale verbondenheid: Collega’s, teamspirit, klantenbinding, klantrelaties, customer journey, leveranciersrelaties.
- Behoefte aan continuïteit en zekerheid: Medewerkers, baanzekerheid, financiële zekerheid, klanten, zekerheid van leveringen.
- Primaire behoeften: Grondstoffen, kennis, machines, inkoop, marketing, sales, finance.
In mijn optiek weet het management heel goed welke behoefte de organisatie op enig moment heeft en moet hier dan ook naar acteren. Inkoop kan op zo’n manier heel snel haar rol pakken en inspelen op de situatie van dat moment. Ik weet het, ik simplificeer enorm, maar zoals in de inleiding gesteld, als je geen gedegen behoefteanalyse wil of kan uitvoeren, dan moeten er andere manieren zijn om te weten of je als inkoop voldoende inspeelt op de verwachtingen van de organisatie.
Iedere zichzelf respecterende inkoper met een beetje ambitie wil al snel aan de slag met waarde creëren, business alignment, supplier relations etc. etc. Maar soms ontkom je er niet helemaal aan om old-school 1.0, keihard op de kosten te gaan zitten. Als, bijvoorbeeld door de huidige crisis, jouw organisatie zich in de tweede laag van de piramide bevindt, dan kan de directie wel leuke ambities hebben om een ander bedrijf over te nemen of R&D meer willen investeren in innovatie of HR alle medewerkers extra motiveren met opleiding, training en heidesessies, maar zonder munten is dat wellicht een tikje utopische gedachte…
Onderzoek toont overigens aan dat mensen tegelijkertijd meerdere behoeften kunnen nastreven. Oftewel ‘hogere’ behoeften nastreven terwijl de behoeften daaronder nog niet zijn ingevuld. Dat kan uiteraard ook op een organisatie van toepassing zijn, alleen denk ik dat er een meer opvolgende hiërarchische logica voor organisaties aanwezig is dan voor mensen. Als mens kan je ook met weinig geld werken aan sociale contacten en zelfontplooiing, maar bij een organisatie werkt dat, naar mijn mening, in de regel toch net even anders. Als de onderste twee lagen van de piramide voor een organisatie niet op orde zijn, dan is het vechten tegen de bierkaai om met de daaropvolgende lagen succesvol aan de slag te gaan.
Ik kan hier nog meters tekst aan gedachtenspinsels over opschrijven, maar dat is niet de bedoeling van dit concept. Het gaat hier juist om snel te anticiperen op wat de organisatie verwacht van de inkoopfunctie. Het is food for thought en misschien heb je hier iets aan om als inkoper snel van koers te kunnen veranderen en in te spelen op de veranderende behoefte(s) van jouw organisatie. Heb je echter meer tijd en zit jouw organisatie hoog in de piramide of weet je misschien niet waar je in de piramide zit? Doe dan die gedegen interne behoefteanalyse, zodat je als inkoop weet of je voldoet aan de verwachtingen van de organisatie of her en der misschien wat bij moet gaan sturen.
Marco Nicolai