Onlangs was ik op een NEVI bijeenkomst waar als onderwerp de werking van onze hersenen aan bod kwam. Roeland Dietvorst gaf als expert op dit gebied een presentatie hierover. Klinkt moeilijk en saai? Moeilijk? Misschien een beetje. Saai? Nou, dat was het allerminst…
Wist je dat bij het nemen van een bewuste beslissing op basis van ratio er slechts 10 tot 60 bits per seconde door onze hersenen verwerkt worden? Echter dat de totale capaciteit van ons brein tot wel 11.200.000 bits per seconde kan verwerken. Zeg even voor het gemak 200.000 keer zo veel dan wanneer we puur rationeel zaken in ogenschouw nemen. Onderzoek heeft uitgewezen dat studenten die op basis van hun eerste ingeving blijer waren met hun keuze voor zoiets simpels als een poster dan de studenten die dit op basis van ratio deden. Of wist je dat volgens een ander onderzoek is gebleken dat de uitslag van senaatsverkiezingen in de US met meer dan 70% nauwkeurigheid van tevoren voorspeld kunnen worden? Op basis van slechts een eerste indruk van een foto. Misschien toch een beetje zonde van al die miljoenen dollars die aan verkiezingscampagnes worden uitgegeven?
Een prikkeling van onze Nucleus Accumbens beïnvloedt onze keuzes sterk zonder dat wij ons daar constant, of vaak helemaal niet, bewust van zijn. Onze Nucleus wattes? De Nucleus Accumbens is een deeltje in de hersenen wat een belangrijke rol speelt bij positieve belevingen, zoals verlangen, motivatie, passie en bevrediging. Onderzoek bij ratten toonde aan dat zij zelfstimulatie van de Nucleus Accumbens verkozen boven voedsel en drinken. Dit onderzoek suggereert dat dit plekje ons genotscentrum in de hersenen is. Wij reageren dus op positieve prikkels. We maken onbewust keuzes die ons koopgedrag beïnvloeden of zelfs al bepalen, niet eens in fracties van secondes, maar zelfs tot 7 seconden van tevoren. Zonder dat we ons hier daadwerkelijk bewust van zijn en slechts achteraf onze keuze rationeel proberen te verklaren of uit te leggen. Het is tevens het plekje dat verslaving in de hand werkt. Door gebruik van drugs of drank wordt er extra veel dopamine vrij gemaakt waardoor je je (tijdelijk) heel actief en goed voelt. Dit gevoel geeft een behoefte aan meer. Dat is dan weer een korte prikkel die een positief gevoel geeft, waarbij ik enigszins betwijfel of het je keuzes wel zo positief beïnvloedt.
Zo was ik een week eerder op een netwerkbijeenkomst met als onderwerp Zakelijk Flirten door gastspreker Jo Weerts. Grappig dat je dan ineens verbanden ziet die opeens een wetenschappelijk sausje krijgen. Zo vertelde deze spreker dat vrouwen met hoge hakken meer macht en succes uitstralen dan vrouwen op platte schoenen. Zij op hoge hakken dus meer gedaan krijgen, waarschijnlijk overbodig te vermelden, bij mannen. Het aanschouwen van hoge hakken is voor een man dus blijkbaar een positieve prikkeling van zijn Nucleus Accumbens. Nu kan ik dat als man onderschrijven en mag ik graag een vrouw op hakken zien. Zij het niet dat ik zelf niet zo groot ben. Als dan een lange vrouw op palen van hakken naast mij komt staan en zodoende een kop boven mij uit torent, dan is die positieve beleving ineens stukken minder sterk aanwezig. Het is dus blijkbaar ook nog eens situatieafhankelijk…
Weet je van tevoren dat de inkoper een man is? Stuur dan als verkoper een bloedmooie (niet al te lange) vrouw op hoge hakken op hem af. Neem een grammetje coke en een goeie fles drank mee en de deal is in de pocket… Onzin natuurlijk, want waar haal je zomaar op een willekeurige maandagochtend een grammetje coke vandaan? Desalniettemin worden we als inkoper continue blootgesteld aan invloeden van buitenaf. Natuurlijk willen we kunnen zeggen dat onze keuze volledig objectief, rationeel, transparant en blahblahblah, volledige functioneel gespecificeerd, tot stand is gekomen. Het de-emotionaliseren van een aanbesteding is hier een meer dan sprekend voorbeeld van. De-emotionaliseren… Hoor dat woord wel vaker de laatste tijd, maar volgens mij staat dit woord (nog) niet eens in de Dikke van Dale. Zoals ik het begrepen heb gaat het er in principe om dat een aanbesteding op zuiver objectief te beoordelen gronden gegund kan worden. Dat enige (persoonlijke) voorkeur, dan wel goede ervaringen uit het verleden, geen invloed hebben op de besluitvorming. Echter wat is er mis mee als je uitstekende ervaringen hebt met een leverancier, een goede relatie hiermee hebt opgebouwd, de continuïteit altijd gewaarborgd is geweest, om dit mee te laten wegen in de beoordeling? De enige valide reden is uiteraard om elke inschrijver volledig gelijke kansen te geven en hierdoor het best mogelijke resultaat voor de organisatie te behalen.
Hmmm, nobel streven, maar toch heb ik hier persoonlijk wat moeite mee. Het onderbuikgevoel wordt volledig buiten beschouwing gelaten en van een gunfactor is überhaupt geen sprake. Dat is ook de bedoeling, denk ik, bij een aanbesteding, maar staat dat dan nog altijd garant voor het beste resultaat? Als je bedenkt dat, zoals in het begin genoemd, wij slechts 1/200.000 van de totale capaciteit van ons brein gebruiken om een rationele keuze te maken, hoe weten we dan zo zeker dat we een goede keuze maken? En in het genoemde onderzoek ging het nog om zoiets simpels als een poster, laat staan als het om een complexe aanbesteding gaat. Misschien stel ik zaken nu wel iets te zwart/wit voor, maar is dat niet precies wat er gebeurd bij een aanbesteding?
Mogelijk kan een positieve prikkeling van de Nucleus Accumbus als objectief criterium mee genomen worden in de beoordeling van een offerte. Maar, ja, hoe ga je dat criterium nu rationeel bepalen…